N°: 33
PROGRAMA DE POSGRADO: MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
AÑO: 2018
AUTORA: YANINA D. MIELNIK TEMEL
RESUMEN:
La presente investigación tuvo como objeto de estudio analizar las dificultades en la negociación que posee la empresa Ingenio Tecnologías para la formalización de los acuerdos con sus clientes, basado en el método de negociación Harvard de Ficher y Ury, (1986), para ello se abordó los siete pilares que comprende el método y así poder identificar los problemas en cada uno de ellos y lograr, tanto el cliente como la empresa el resultado: ganar-ganar. El diseño metodológico de la investigación fue de tipo descriptiva, ya que describió la situación observada teniendo en cuenta el objetivo general. Un enfoque mixto, tanto cuali-cuantitativo. Para dar cumplimiento al objetivo de la investigación, se aplicó por medio de instrumentos de recolección de datos, una encuesta a veinte seis clientes, determinado por el tamaño de la muestra y así obtener datos cuantitativos; seguidamente un análisis cualitativo en una entrevista de profundidad al propietario de la empresa, cabe destacar que ambos instrumentos de recolección llegan consigo los pilares que abarcan el método de negociación Harvard. Como resultado final se ha obtenido la afirmación de la hipótesis planteada en la investigación, el cual denuncia que es posible identificar las dificultades y proponer métodos, estrategias y acciones para reducir y eliminar los problemas de negociación en la empresa, ya que se logró identificar las principales dificultades que posee la empresa a la hora de realizar la negociación, como ser la falta de documentos que respalden el trabajo, mayor preparación por parte del negociador, mayor forma de comunicación oral por parte de los personales técnicos etc. Para finalizar se sugirió a la empresa Ingenio Tecnologías desarrollar capacitación para los personales técnicos y el encargado de realizar las negociaciones con el cliente, además de cursos autogestión, coaching y como negociar eficientemente, donde se toque los puntos claves del proceso de negociación, así mismos pueda desarrollar los siete pilares del método Harvard, donde se expone un equilibro para que ambas partes.
PALABRAS CLAVE: negociación, método Harvard, dificultad, tecnologías.